Las transiciones familiares en las Pymes siempre son motivo de conflicto. Antonio y sus cinco hijos tenían en sus manos una de las marcas más queridas de los Argentinos que había estado desaparecida del mercado por treinta años. El final de la historia ya lo conocemos.

La empresa lanzó Rasti y fue un éxito. Pero ¿Cómo lo lograron? ¿Siguiendo la estrategia de la generación fundadora o la segunda generación? ¿Quién ganó la pulseada? La historia de Rasti es un viaje al centro de las pymes familiares y cómo dirimen sus conflictos sin dañar o resquebrajar la paz familiar.

Está podría ser la típica historia del inmigrante Italiano que llega sin nada y triunfa. La historia de Antonio y su familia, es mucho mas que eso. Es la historia de un sueño que parecía imposible que se volvió realidad.

“Fue muy difícil, arrancamos desde cero”, confiesa Antonio.

En 1965 Antonio y sus hermanos fundaron Juguetes Dimare. “No teníamos capital ni conocimiento. No sabíamos nada, pero sí ganas de progresar”

Durante los primeros diez años del emprendimiento, la palabra vacaciones estaba vedada para la familia Dimare. Mientras Antonio tomaba el colectivo para entregar los productos, Fulvia, su mujer, con la ayuda de su pequeño hijo Daniel, eran los encargados de bordar los juguetes en su casa.”Los pasos que fuimos dando fueron seguros pero muy lentos”, rememora Antonio.

La llegada de Rasti

La empresa familiar fue creciendo lenta pero sostenidamente. Por esos días arribó al país un nuevo juguete que rompería todos los esquemas y que sería la obsesión de vida de Antonio: Rasti.

La marca revolucionó el mercado desde el inicio. Se trataba del primer sistema de construcción para chicos, un juguete de encastre que era capaz de tener desde lamparitas, hasta un motor a pilas. En poco tiempo, Rasti se convirtió en un ícono del juguete argentino. “Se los compraba a mis hijos, pero en verdad era para verlo yo”, confiesa Antonio. “Era mi perdición“. Fulvia se acuerda que su marido le dijo: “Yo algún día lo voy a tener que conseguir”.

Una crisis que arrasa con todo

El fallido intento de comprar Rasti motivó a los hermanos Dimare a lanzar su propio modelo de juguete de encastre: Plastiblock, pero en mitad del desarrollo, la dictadura militar (1976) tomó el poder e implementó una apertura económica indiscriminada.

La empresa tuvo que replantearse todo su esquema de trabajo. “Se cortaron las ventas, por la primera inundación de juguetes importados”, explica Antonio.

“Estuvimos a punto de fundirnos”. Rápidamente comprendieron que ya no solo debían preocuparse por seguir vendiendo los mismos productos, ahora debían ofrecer un juguete con diseño y valor agregado si querían superar esta crisis. Entonces los Dimare apostaron fuerte a su nuevo producto. Plastiblock, que se convirtió en su primera marca registrada y con ella salieron a competirle a Rasti de igual a igual.

“Si bien todos los jugueteros estaban fundidos, con eso nosotros crecimos”, comenta el empresario. En menos de diez años, Dimare ya exportaba sus creaciones a mercados como el de Estados Unidos e Inglaterra.

Para finales de la década del ochenta, Rasti quiebra y se va del país. La empresa familiar logra conquistar parte de mercado que deja Rasti, pero el crecimiento vuelve a detenerse, han llegado los años 90’ y con ellos, una nueva apertura indiscriminada, vuelven los juguetes importados.

“No se vendían juguetes nacionales. El juguetero solo compraba chinos”, explica Daniel Dimare, hijo de Antonio y Director de Marketing.

La empresa estaba a punto de atravesar el momento más triste de todo fabricante: “Tuve que dejar de ver las máquinas producir, taparlas y convertirme en importador neto”, se lamenta Dimare. “Fue un quiebre total de mi alma de fabricante”.

Rápidamente tuvieron que aprender un nuevo oficio para sobrellevar este nuevo trance, ya no se trataba de fabricar, ahora había que aprender el arte de importar, de elegir un producto y saber hacer una importación. Una vez más, la capacidad de Antonio Dimare marcó la diferencia. A pesar de tener las máquinas tapadas, la empresa creció y se dedicó a representar marcas de juguetes importados, en forma exclusiva.

La familia Dimare revivió una marca tradicional como Rasti

Separación familiar

En 1998 “nos juntamos con mis hermanos y decidimos separarnos. Fue muy duro”, recuerda el juguetero. En lugar de ejercer el mando en soledad, el empresario decidió sumar a sus 5 hijos al negocio familiar. Y ni bien tomaron el mando, los esperaba el 2001.

Para atravesar el trance destaparon las máquinas y volvieron a fabricar. Lo primero que hicieron fue relanzar su línea de sonajeros: Bimbi y las ventas fueron todo un éxito. En poco tiempo, pasaron de ser importadores a trabajar las 24 horas. La empresa volvía a sus orígenes, pero con la impronta de la nueva generación.

“Tuve que adaptarme a la incorporación de mis hijos, pasé de tomar decisiones solo a ser un director más”, recuerda Antonio. Luego de la buena aceptación de Bimbi, había que seguir lanzando productos, entonces volvió a la mesa, el viejo caballito de batalla de Antonio: Plastiblock. Aunque el nombre no convencía a los nuevos directivos. Buscaban algo corto, fácil de recordar. Luego de arduas discusiones e intentando aggiornar la visión del padre, la nueva marca salió al mercado con el nombre de Blocky.

En medio de las discusiones por el cambio de nombre, Antonio puso su sueño sobre la mesa. ¿Y si buscamos a Rasti? Llevaba más de 30 años fuera del mercado y los hermanos se miraron y contuvieron la risa pero desafiaron al padre.

Gabriel Dimare le propuso a su padre buscar las matrices de Rasti para comprarlas y el patriarca familiar se tomó aquello como una tarea muy seria. “Empecé a tirar líneas para ver dónde habían ido a parar las matrices de Rasti.”, comenta Antonio.

Su sueño se volvió una obsesión y durante años encaró una especie de búsqueda del tesoro hasta que apareció un dato. Las matrices estaban en Brasil. “Mi marido parecía una criatura cuando le regalan un juguete”, recuerda Fulvia.

Antonio y Gabriel viajaron a Brasil y negociaron la adquisición. Allí habían logrado la mitad de la hazaña, restaba la otra: “La marca vencía en pocos meses, así que nos preparamos para ese mismo día presentarnos y registrarla a nombre nuestro”.

El milagro por el que había esperado más de treinta años finalmente había sucedido.

Cuando llegaron de Brasil, con las matrices y el registro de marcas comenzó un enfrentamiento familiar. Dos miradas, dos caminos, dos generaciones. Sin gritos ni portazos. 5 hijos de un lado argumentaban que había que analizar y estudiar la marca antes de lanzarla, Antonia quería poner las matrices y vender.

La nueva camada de directores creía que antes de volver a reflotar Rasti era necesario hacer un estudio de mercado. Captar la atención del público, evaluar qué quería del juguete, entenderlo y evitar que Rasti canibalice a otra de sus marcas, como Blocky.

Llamaron a un consultor y Antonio decidió confiar en sus hijos. “Dejé mis principios de lado y empecé a acompañarlos en todo”, se sincera Antonio.

Rasti volvió al mercado en el año 2007 y las ventas superaron ampliamente las expectativas. Además logró apuntalar a la línea Blocky, que superó sus ventas en un 52%, respecto al año anterior. Juguetes Rasti se posicionó en el rubro como un actor fundamental en la industria nacional, preferida por los clientes y reconocida por la prensa.

Pero el gran triunfo de la familia Dimare no es Rasti; el gran triunfo fue lograr la transición de una generación a otra a base de respeto, confianza y sin menospreciar la experiencia ni la profesionalización. Un ejemplo a seguir.